文丨媒体长安街 来源丨广告销售老鸟（ID：ggxsln）

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单位要生存，员工要吃饭，无论是广告人、制片人、记者、各层管理人员，好的创收业绩对他们来说是相当的重要。完成创收任务，成了当下许多报业和电视媒体最关注的话题。

我没努力吗？为什么我的收入与我的努力不成正比？为什么我的收入，一直呈相对下降之势？为什么我都累成了狗，创收任务仍完不成？

一、谁能如我，鞠躬尽瘁去拼创收

1、台长或报业集团总经理有多关心创收问题？

他们的政治前途与创收业绩关联不强。通过抽样调查和分析，台长和报业集团总经理的前途，70%与其政治运作有关系，单位创收不好，照样可以升迁。不升迁，换个单位也是举手之功。如果创收做得好，对他们的政治前途是加分的，至于加多少分，要看政治生态。

由此你可以明白，——为什么很多人抱怨领导心思不在创收工作上，火烧眉毛的创收工作，他却无所谓；明明应这样部署的工作，他却那样做。 一般来说，一把手领导能有30%的精力去抓创收，就不错了。

80%领导不懂业务。不懂业务可以学，可从不懂到懂，从懂到专家；但是很多顶层领导对这事关全单位生存和发展的攸关问题，不愿去学、不愿去钻研。80%的领导不了解产品组成，不熟悉产品定价，不精通市场策略。

也许有人会说，顶层领导要关心大事，要关心全局事务！那么，创收是关系吃饭和生存的问题，是不是大事呢？在私人企业，领导都是教练型领导，而在传统的媒体单位，领导不是教练，领导只能说是为人、处事很教练。

有案例可证明，如媒体单位从上到下，都是业务型的领导，单位的市场竞争力极强。单位被玩垮的，都是因为来了一个爱玩政治的领导。在此说明，玩政治和讲政治是两回事，讲政治是讲大局。

领导愿陪朋友喝顿酒，不愿陪客户吃顿饭。在目前业务颓势之下，对顶尖级大客户的稳定和开发是尤其重要的。高层的战略交流更能增强客户信心，大领导如能像克强总理一样亲自跑跑大客户，抽身陪陪大客户喝顿酒，就能够拯救一百个业务员的生命（不让其累死），其效果是画龙点晴和临门一脚。

2、完成创收任务对单位中层管理人员生死攸关吗？

在很多媒体单位，除广告中心个别岗位外，99%的中层领导，不会因创收任务完不成，职位升迁受影响。广告创收，我配合你，是友情；我不配合你，是我的本份。

最可怕的是，现在很多广告中心工作核心在变异，工作重心在变味，工作节奏在变怪，工作氛围在变坏。不恋市场恋官场，不玩策略玩手段。挖空心思不是贴近客户，而是贴近领导。目空一切对经营，聚精会神盯位子。研究客户不仔细，研究领导爱好超仔细，研究市场走马观花，研究竞争雾里看花，研究自己职场争斗，那可是朵朵奇葩。

3、业务人员完不成任务你会死！

几百块钱的底薪，完不成任务，早晚你会饿死！

完不任务！你的能力不行，你给我卷铺盖走人！

创收任务完不成，就是你们这些人太不努力，你给我去死！

任务完不成，压力山大，你会被各种形式的考核折磨至死！

完不成任务，你的明天在哪里，你还要坚守什么，生存比你想像更艰难!

二、我们遇上了经济“狗势”

什么是经济形势“狗势”？经济形势可分为四种形势：“牛势”、“熊势”、“猴势”、“狗势”。

经济形势“牛势”。经济发展各项核心指标向好，经济活力充足，经济单边上涨；经济形势一片繁荣，广告市场百花齐放，媒体发展欣欣向荣。

经济形势“熊势”。经济发展各项核心指标向差，经济活力不足，经济单边下跌。这就是经济学中的经济危机，经济形势“熊势”处于经济周期理论中的萧条期。处于经济形势“熊势”，广告商的广告支出费用锐减，广告公司成批死去，媒体经营处境艰难。

经济形势“猴势”。经济形势忧喜参半，经济发展态势明朗，经济发展长期可预期，经济杠杆灵敏度高。经济形势“猴势”，广告经营进入了策略期。企业的广告有创意、有传播力，就会有很好的市场效果。媒体发展进入优胜劣汰的阶段。媒体只有锐意进取，才能获得很好的发展。

经济形势“狗势”。经济形势短期不明朗，长期无法判断。有实力企业观望并实现守势，没有实力的企业实行现金为王策略。市场长期疲而不死，各种经济杠杆失效，这类似于经济发展的“滞胀”期。经济形势处于“狗势”，要素市场活力不足，媒体经营处于全面“逐行式”下滑中。企业要转型，媒体也要转型，转型的方向是什么，不明朗。

三、我们遇上了市场营销的“狗”逻辑

媒体的发展，离不开领导层高屋建瓴的思路。媒体针对经济形势状况、企业经营状况、广告市场状况、竞争对手状况、自身媒体特点等进行差异化市场策略，是媒体发展核心竞争力体现。如果领导层仅限于侃侃而谈，市场阅历浅薄，屎招频出，刚愎自用，那制订出的市场营销策略也只能是个“狗”策略。

1、认为收视率回升或发布量增加就应有较高的创收回报

这几年，广告市场蛋糕没有增加，抢蛋糕和分蛋糕的却是成倍数增加，收视率回升或发布量增加就有广告创收增加的对应关系已打破，收视率回升或发布量增加的广告增长边际效应在迅速递减。尽管这种市场状况很简单，但是很多领导在制定广告创收任务时，不切实际，不是要员工跳起来摘桃子，而是要员工累成狗摘桃子。

2015年，报纸、杂志、电视、广播等传统媒体广告创收全面下滑。除浙江卫视外，央视、湖南卫视、江苏卫视等大牌卫视广告创收持续乏力，安徽卫视、四川卫视等三线卫视，广告创收更是步履艰难，遇到前所未有困难。互联网在总量创收增加的同时，也存在着竞争格局重构的问题，如新浪等大型门户网站也存在收入下滑问题。

2、市场下滑进行负激励

广告创收的下滑，很多媒体把市场问题，简单地归究于业务部门和业务人员的努力问题。在反腐的大背景下，一些单位弱化了正激励；完成任务让你吃大锅饭（拿原有绩效，低提成），完不成任务让你喝稀饭（大幅度降你的工资）。许多传统媒体人有共识，已有近十年没有提工资，不仅工资的相对数在降，甚至绝对数也在降。

降工资，大家的工作积极性没有了，都在当一天和尚撞一天钟，都在嘴上表现努力干，私下都在消积干。其他部门的工作可以过一天算一天，但业务创收是想撞钟也撞不了，想做假也做不了。都在撞钟，业务部门和业务人员就算累成了狗，也完不成任务。

3、市场营销管理行政化

业务费用报销要刷卡和发票。业务员出差，吃饭、睡觉遍街找，——既要能刷卡，又要有发票。跑业务成为一种次要。出差一天的时间，有三分之一时间在找宾馆、在找饭店。特别是无法刷卡的县级城市、经济开发区，能不去就不去。

一切待遇标准和公务员看齐。取消绩效化创新奖、取消一些激励福利、取消季度奖、减发年终奖等等。公务员没有的基本不能有；公务员有的，因为你不是公务员，也不能有。

打造了一个无为而治的僵化环境。不再提倡团队学习、不再提倡士气激励、不再提倡团队协作精神、不再提倡职业规划，不再提倡职业愿景、不再提倡单位交流、不再提倡会议营销。一切能不干的争取不干，一切能不花钱的争取不去花钱。

岗位聘用回归领导点兵任用。竞聘是一种用市场的手法选用人才，你的能耐有多大，让你的业务说了算。领导点兵任用，大家的心思就是放在领导身上了，因为是领导说的算。

四、我的能力可能是个“狗”

女怕嫁错郎，男怕入错行，我适合做广告销售吗？领导每次都会给别人优惠折扣，我为什么拿不到？

现在的业务就是一个抢字，抢业务三十六招，我会几招？业务不过三，我都快四十了，还在做业务，我能HOLD住吗？

五、我已累成了狗

我已累成了狗，

因为我的财务不自由，

春夏秋冬寒从没有假休，

我的青春都给了你，

为什么还不够。

我用狗的谦卑去见客户，

我用狗的忠诚把领导拥护

我用狗的努力去拼业务，

我的艰辛何时出头？

我累的精瘦，

我完不成任务，

我将成为一条流浪狗，

在回家的路口，

我多次停留，

我还要去打拼，

因为我的财务不自由。

六、今天你可以不哭？

朋友，别哭！

职场就是梦一场，

你已太累，

怎么能让你不受伤？

-完-

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